第587章 组长的“破局”：新人扫楼签单背后的职场智慧（2/2）
“你的意思是……”
没等刘雪婷的话说完我便出声道:“对，我的意思就是让李萌和赵悦都去扫楼，挖掘新客户，老客户续约这块还都是由你去拜访，毕竟这些老客户可能不太能认可新人，还得你这个熟悉他们的老业务员亲自出马才有可能完成续约！”
面对我的一记彩虹屁刘雪婷感觉是非常的受用，脸上的神采也开始恢复。对着摄像头点了点头:
“好吧，明天我就按照你出的主意安排，看看效果如何再说！”
见刘雪婷对我的建议已经开始信服，我哈哈笑道:“放心吧，媳妇。车到山前必有路，船到桥头自然直，没有咱们家媳妇解决不了的麻烦，也没有咱们家媳妇跨不过去的坎！”
一夜无话，第二天刘雪婷来到公司打算开个小会把昨晚和我商量的事情安排一下。
会议室的空调风带着几分凉意，却吹不散空气中紧绷的工作氛围。刘雪婷踩着高跟鞋走进来，手里抱着笔记本电脑和一叠文件夹，金属质感的钢笔握在手里，镜片后的目光扫过在场的三个人，最后落在李萌和赵悦身上——两个刚入职满一个月的新人，坐姿端正却难掩紧张，手指悄悄攥着笔记本边缘。
“先复盘上周的客户跟进情况，”刘雪婷将电脑连接投影仪，屏幕上跳出清晰的Excel表格，她指尖点在“未签约”一栏，声音沉稳有力，“三个意向客户中，两家因预算调整暂缓合作，一家对方案细节仍有顾虑。这说明我们在前期需求挖掘上还不够深入，后续要避免‘为了谈而谈’，必须摸清客户的核心痛点。”
说着，她抬眼看向组里的老员工张弛：“张强，你先把手里拜访客户的事放一下，就留在公司整理下资料，以便熟悉我们公司的业务，也方便和你以前做的工作上的业务做一个分割。明天下班前把整理好的资料交给我。”
张强立刻点头：“明白，刘姐，我会结合他们过去我的工作经验迅速熟悉现在的工作，保证尽快进入工作状态。”
刘雪婷微微颔首，当她安排完张强的工作以后心里对今天接下来要做的事已经有了一定的信心。清了清嗓子，她接着道:“
至于李萌和赵悦……”
此时，作为新人的李萌和赵悦心已经提到了嗓子眼，两个新人感受到压力，后背挺得更直了。
刘雪婷没有立刻开口，而是先调出一份新的客户名单，打印好的纸质版分发给两人，才缓缓说道：“李萌、赵悦，你们入职一个月，跟着学习了客户沟通流程、方案撰写逻辑，现在该试着独立接触新客户了。”
李萌的心跳猛地加快，手指捏着名单边缘，指尖微微泛白；赵悦则深吸一口气，强迫自己冷静下来，抬头迎向刘雪婷的目光。
“这份名单里有五家初创公司，都是近期有数字化转型需求的，”刘雪婷指着名单上的标注，语气放缓了些，却依旧带着不容置疑的专业，“李萌，你负责1、2号客户，一家做跨境电商，一家是教育科技公司；赵悦，你对接3、4、5号，其中5号是做家居的，他们的CEO之前跟我有过一面之缘，我已经打过招呼，会更容易切入。”
她顿了顿，从文件夹里拿出两份资料递给两人：“这里面是每家公司的基本业务、行业痛点分析，还有我们过往服务过的同类型案例，你们今天上午先吃透这些信息，制定初步的沟通方案，中午之前给我过目，没问题的话，下午就去拜访。”
“刘姐，”李萌犹豫了一下，还是鼓起勇气开口，“如果客户问的问题我答不上来怎么办？比如他们提到的技术细节，我担心自己解释不清楚。”
刘雪婷闻言，没有批评她的不自信，反而温和地笑了笑：“这很正常，不用怕。第一，把我们的服务流程、核心优势记牢，这是基础；第二，遇到不懂的问题，不要硬撑，直接说‘这个问题我需要跟技术部门确认后，给您更准确的答复’，客户更在意你的真诚，而不是假装专业；第三，随时跟我沟通，我手机24小时开机，你们可以发消息或者打电话，我会帮你们兜底。”
赵悦也跟着问：“那沟通的时候，重点要聊哪些内容呢？是先介绍我们的服务，还是先听客户说需求？”
“先听后说，”刘雪婷强调，“见面后先寒暄几句，拉近距离，然后主动问‘您目前在业务推进中，遇到的最大难题是什么？’‘您希望通过我们的服务，达成什么样的目标？’，把话语权交给客户，找到他们的核心诉求，再结合我们的案例，告诉他们‘我们之前帮XX公司解决过类似问题，最终实现了XX效果’，这样比单纯推销服务更有说服力。”
她站起身，走到两人身边，轻轻拍了拍她们的肩膀：“我知道这是你们第一次独立拜访客户，会紧张，但实战就是最好的老师。不用追求完美，只要把该传递的信息传达到，把客户的需求记回来，就是成功。如果能争取到进一步沟通的机会，就算超额完成任务了。”
随后，刘雪婷又针对沟通中的细节做了补充：比如见面时的着装要正式但不刻板，递名片时要双手奉上，沟通结束后24小时内要发感谢消息，顺便确认下次沟通的时间……每一个要点都讲得细致，生怕遗漏了什么。
会议最后，刘雪婷看了眼手表：“现在是10点半，张强你按刚才的安排推进；李萌、赵悦中午12点我们开个小会，过一下你们的沟通方案。散会。”
众人起身离开，李萌和赵悦拿着资料和名单，快步回到工位，立刻投入到准备工作中。下午的小会上，刘雪婷逐字逐句地修改她们的沟通方案，把“我们的服务很好”改成“我们的服务能帮您降低30%的运营成本”，把“我们有很多案例”细化成“我们去年服务过的XX教育公司，通过我们的数字化方案，学员转化率提升了25%”，让方案更具针对性和说服力。
当天下午，李萌和赵悦分别出发拜访客户。李萌去的跨境电商公司，负责人一开始态度冷淡，认为“你们的服务跟其他公司没区别”，但李萌记着刘雪婷的叮嘱，没有急着反驳，而是先听对方吐槽，然后才开始摆事实有理有据的把公司曾经的案例拿出来说明在他们公司做招聘广告的优势。
接下来双方在和和气气的氛围中竟然真的就把发布广告意向书给敲定了下来。
赵悦对接的智能家居公司，CEO果然很客气，聊起行业趋势时，赵悦顺着对方的话题，结合资料里的痛点分析，直到聊了快一个小时后，赵悦才把话题扯到做招聘广告上面。
公司CEO见赵悦这么个小姑娘能如此了解他们公司的经营项目，也是很放心的和赵悦签订了合作协议。
下午下班之前，李萌和赵悦几乎同时回到公司，脸上都带着抑制不住的笑意。李萌一进办公室就找到刘雪婷，兴奋地说：“刘姐，1号客户同意签意向书了！他们说我们的方案很贴合他们的需求，尤其是招聘广告发布时效那块，正好解决了他们的燃眉之急。”
话音刚落，赵悦也跑了过来，手里拿着一份签好的合作协议：“刘姐，5号客户直接签了正式合同！CEO说跟我们聊完，觉得我们很懂行业，不用再找其他公司对比了，先从基础招聘开始合作，后续再发布其他岗位的招聘广告。”
刘雪婷看着两人手里的意向书和合同，脸上露出了欣慰的笑容。她接过文件，仔细翻看了一遍，然后对两人说：“做得很好！李萌，你能抓住客户的痛点，用数据说话，这是很大的进步；赵悦，你能顺着客户的思路，自然地引入我们的服务，沟通技巧掌握得很快。”
她顿了顿，把文件递给两人：“这只是你们职场路上的第一个小成果，接下来还有很多挑战等着你们。李萌，跟1号客户的正式合同要尽快敲定，注意条款里的服务周期和付款方式；赵悦，5号客户的技术对接会，你要跟着一起参加，把客户的需求准确传达给技术部门。”
两人用力点头，眼神里满是干劲。会议室里的阳光透过窗户洒进来，落在她们的笔记本上，也落在那份刚签好的合同上，仿佛为这张“白纸”添上了最鲜艳的一笔——那是成长的颜色，也是实战打磨出的光芒。