第422章 提前推演（1/1）

投影幕布上展示着“雾江生态文化长廊”项目的概念规划效果图，江岸碧波，绿树成荫，高端民宿与文创街区点缀其间，一派未来可期的繁荣景象。但此刻围坐在会议桌旁的两人，目光却并未停留在这些光鲜的视觉效果上。

副市长秦风与刘玉凤相对而坐，面前摊开的不是宣传册，而是厚厚的项目可行性研究报告、初步招商方案以及一份关于投资方“天美集团”的详尽背景资料分析。空气里弥漫着咖啡的微苦香气和一种沉静的、专注于战略推演的氛围。

“天美集团的投资意向，是一剂猛药，也是一把双刃剑。”秦风指尖点着天美的资料，开门见山，“他们实力雄厚，运营经验丰富，若能引入，项目落地速度和品质能有极大提升。但他们的胃口也大，要求整体运营权，对利润回报要求极高。我担心一旦放手过甚，项目的主导权和公共属性会受到影响，特别是我们试图嵌入的那些环保和社会责任条款，容易被架空。”

刘玉凤推了推眼镜，目光扫过报告中对天美以往项目的分析：“天美在商业开发上确实是高手，但在与政府合作的大型公共项目上，风格比较强势。你看他们在邻省那个古镇项目，后期几乎成了他们独家经营的‘摇钱树’，当地政府的话语权被大幅削弱，原住民的利益保障也引发过一些争议。”她语气平和，却一针见血地指出了关键风险。

“所以，谈判的核心，不是他们投多少钱，而是我们让渡多少权，以及如何确保让渡的权力不被滥用。”秦风身体前倾，目光锐利，“我们必须先明确自己的底线。”

他拿起笔，在白板上写下几个关键词：

土地权属与规划权：核心岸线土地所有权绝不出让，只授权特许经营权。项目整体规划审批权、重大调整权必须牢牢握在市政府手中。

环保标准与监督权：写入合同的环保条款必须是刚性的、可监测的、有牙齿的。我们不仅要他们自建污水处理设施，更要保留独立的、不受限制的第三方随时检测权和超罚则（例如，超标排污罚款与当年分红直接挂钩）。

文化主导与内容审核权：长廊的文化主题、业态准入、文化内容呈现，不能完全由资本主导，必须设立由政府、专家、市民代表组成的文化委员会拥有最终审核权。

公共利益与普惠性：必须保证相当比例的公共开放空间和亲水岸线，规定对本地市民的优惠措施，配套建设普惠性文化设施（如图书馆分馆、文化站），防止项目彻底精英化、俱乐部化。

退出与回购机制：合同必须明确约定，若投资方严重违约（特别是环保和社会责任方面），政府有权强制接管或引入新的战略投资者，确保项目不烂尾、不走样。

刘玉凤认真听着，不时点头，补充道：“除了这些刚性底线，还可以设置一些正向激励条款。比如，将部分特许经营年限或税收优惠与他们吸纳本地转产渔民、退伍军人就业的比例，以及他们在非遗保护、本土艺术扶持上的投入力度进行捆绑。用利益引导他们履行社会责任。”

“没错！胡萝卜和大棒要一起上。”秦风表示赞同，“要把我们关心的环保、民生、文化传承这些‘软指标’，转化成他们看得见、摸得着的‘硬成本’和‘硬收益’。让他们意识到，做好这些不仅是责任，更符合他们的长远商业利益。”

底线清晰后，接下来是谈判策略的推演。

“天美方面，大概率会由那位以强势闻名的副总裁邓鸿飞来带队。”秦风分析道，“他们的首要策略肯定是试探我们的底线，试图用投资额和品牌效应来换取最大程度的运营自主权和利润分成。初期接触，他们会抛出一个极具诱惑力但条件宽松的方案，试图让我们跟着他们的节奏走。”

“我们不能被牵着鼻子走。”刘玉凤接口道，语气冷静，“第一步，要反客为主。在他们到来之前，我们就主动发布《江泉市雾江生态文化长廊项目投资运营商遴选公告》，将我们的核心要求、负面清单、优先条件白纸黑字、光明正大地写进去，形成公开的、具有约束力的规则。把谈判桌摆在我们的主场，按我们的规则来谈。这样既能堵住他们私下讨价还价的空间，也能向其他潜在投资者展示我们的透明和公正。”

“釜底抽薪，好主意！”秦风眼中闪过赞许，“用公开遴选倒逼他们严肃对待我们的规则。第二步，在具体谈判中，要分层阻击。让文旅局张涛局长带队进行前期技术性磋商，主要在商业条款、投资额度、建设标准上纠缠，消耗他们的精力。你我作为分管市长，不轻易出面，只在涉及核心底线和重大分歧时，再进行高层拍板。这样既能保持威慑，也有回旋余地。”

“还可以引入第三方专业评估机构。”刘玉凤建议道，“聘请国内顶尖的工程咨询、法务和财务顾问团队，对他们的方案进行独立评估。用专业意见来支撑我们的立场，避免变成单纯的行政意志对抗资本意志，让谈判更加理性和有据可依。”

“天美实力再强，也不能把宝全押在一家身上。”秦风思维缜密，考虑到最坏情况，“我们需要准备B计划，甚至C计划。”

他指向背景资料中的其他几家意向投资者：“这几家，虽然规模和品牌不如天美，但各有特色，有的专注于生态文旅，有的在社区营造方面口碑很好。可以让招商局保持与他们的密切接触，适时释放一些进度信息，让天美感受到竞争压力。必要时，甚至可以探讨由几家企业组成联合体进行投资运营的模式，分散风险，形成制衡。”

刘玉凤表示同意：“尤其是对于环保和社会责任要求极高的子项目，可以考虑单独拆分出来，优先考虑与那些在ESG（环境、社会和公司治理）方面表现突出的专业机构合作。不能让天美一家通吃。”

“最后，也是最重要的，”秦风语气凝重起来，“谈判全过程必须阳光化。重大议题的谈判纪要、承诺条款，只要不涉密，适时向市委、市人大汇报，甚至通过适当渠道向社会披露核心内容，接受监督。这既是保护我们自己，防止日后被质疑暗箱操作，也是用民意和监督来加固我们的谈判立场，让天美知道，这些底线是动不了的。”

战略推演至此，框架已然清晰。两人又就一些具体细节和可能出现的突发情况进行了模拟和对策分析。

窗外，天色渐晚，华灯初上。会议室内的灯光显得更加明亮。

秦风最后总结道：“与天美的谈判，不仅仅是一场商业合作，更是一次治理能力的考验。我们要借助他们的资本和专业力量，但绝不能丧失主导权，更不能牺牲雾江的长远生态价值和市民的公共利益。这场仗，要打得聪明，打得坚决。”