第68章 请叶会长给大家讲一下（2/2）

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“林会长，刚才你讲，我们长屿的企业不要互相拆台，我觉得你讲得非常好。可是，现实的情况就是市场只有这么大。不管是我们自己出去推销也好，人家到我们长屿来採购也好，总共就这么大的市场，大家不爭是不可能的。

“过去我们大家搞鼓风机，最后就是互相爭，搞到大家都没有钱赚了。水泵这个东西，技术比鼓风机要复杂一点，不过现在也被大家摸得差不多了，我们都觉得，未来肯定会像鼓风机那样，做到大家都赚不到钱的地步。

“关於这一点，不知道林会长有什么解决办法没有。”

在新当选的协会领导班子做完一个简短的施政报告之后，台下有人大声地发问了。他嘴里叫著林会长，但这个问题却是向整个协会班子提的。

林海泉笑著点点头，说道：“刘总的这个问题提得很好啊。关於同行之间避免互相拆台的问题，前几天我和一些同行探討过，向经委的毛主任也请教过。我们有一个初步的想法，也不太成熟，要不我们就请叶会长给大家讲一下，大家欢迎。”

眾人闻言皆是一愕，隨即便噼噼啪啪地鼓起掌来。掌声倒是颇为热烈，但大多数人的心里都是同一个念头：啥意思，这个叶会长不就是一个花瓶吗，怎么会让她来讲这么重要的事情呢

叶佳佳不知道眾人的內心所想，听到掌声很响，她有三分紧张，却有七分豪迈。她走到台子的中间，向大家笑著摆了摆手，待到掌声平息，她才说道：

“各位企业家朋友，非常感谢大家给我这样一个发言的机会。我是一个刚毕业的学生，到经委工作也只有几个月的时间，论企业管理的经验，和各位企业家相比是远远不足的，所以，如果我讲的內容有什么地方不对，请大家批评指正。”

台下一阵窃窃私语，不过既没有人起鬨，也没有人附和，大家都与叶佳佳不熟，又多少有些忌惮她的政府官员身份，所以不吭声就是最好的策略了。

“刚才这位……”叶佳佳用手指了一下刚才说话的那位企业主，却是有些卡壳了。

“是农友水泵厂的刘总。”林海泉给她做著提示。

叶佳佳接过话头，说道：“对，刚才刘总说大家互相竞爭的原因，是市场只有那么大，每一家企业想赚钱，就不可能不和別人竞爭。我觉得这个说法是有问题的。其实，水泵市场是非常大的，我看过农业部专家写的文章，预计到2000年的时候，全国光是农用水泵的需求，就会超过40亿元。此外还有工程、市政、家庭等使用的水泵，达到100亿甚至200亿也不为过。”

“可是，叶会长，你说的那些工程、市政、家庭用的水泵，我们长屿都没人造过，这个市场跟咱们没啥关係啊。”有人插话道。

“这就是我要说的问题了。”叶佳佳道，“我在学校的时候，老师给我们讲过企业经营的方法，说每个企业都要找到自己的市场定位。

“国外有企业经营的专家提出过一个理论，叫做stp理论。所谓stp，就是英语里的segntation，targetg和positiong，翻译成中文就是市场细分、目標市场选择和市场定位。

“这里说的市场细分，就是我们应该把一个市场分成很多个不同的市场。比如咱们的水泵，其实並不只有一种。比如说，农用的和工程用的，就是不一样的；同样是农用泵，有大型、中型、小型、微型，按工作方式可以分为离心泵、轴流泵、混流泵。同样是潜水农排电泵，也有不同的流量和扬程之分……”

在场的人都安静了下来。叶佳佳一开始拋出一堆英文单词的时候，大家还有些鄙视，觉得她肯定是在掉书袋、纸上谈兵。可是当她开始解释市场细分的原理，目標市场选择的方法等问题时，大家就开始重视起来了。

在场的企业主，有一个算一个，都是在市场上滚打磨爬出来的，论市场经验，十个叶佳佳也比不上他们一个。但叶佳佳能够把大家悟出的一些道理上升到理论层面，又用理论来剖析实践中的问题，就让大家有了一种“不明觉厉”的感觉，似乎能够从她的话里捕捉到一些什么启示，一时却又说不出来。

“总结起来一点，就是咱们长屿的水泵企业，需要搞差异化经营。尤其是头部企业，也就是生產规模比较大的那些企业，应当有所分工，不要做相同的產品。

“这样一来，每家企业都有自己的一个细分市场，在这个市场上，你是最具有竞爭力的，那么无法是价格也好，合作条件也好，都是可以由你说了算的，这样就避免了前面所说的自我竞爭的问题。”

叶佳佳用这样一段话，结束了自己的长篇大论。

趁著没人注意的时候，她向站在一旁的林晓白投去了一束感激的目光。

只有她自己知道，这篇讲话稿，起码有一半得益於林晓白的贡献。