第2060章 三十七（2/2）

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“当然。”

李乐知道东哥这种务实的劲儿，不飘，不虚，眼睛永远盯着地面和下一个台阶，“那咱们就聊聊潜在的风险和怎么解决。东哥，张师兄，你们都说说，想到什么说什么，越尖锐越好。”

说完，从背包里摸出几张折得四四方方的纸，展开，上面密密麻麻写满了字，还有用不同颜色笔标注的箭头和圈圈。

“方案的大框架是这样的。”他把纸摊在桌上，手指点着最上面一行字。

“丰禾新建一套独立运营的电商物流体系，专门服务饮料业务和未来可能拓展的其他快消品。这套体系，从仓储到干线到城市配送，全部按电商的标准来建。”

“具体分三个阶段。”

“第一阶段，一到两年，体系构建。在主要食品产业带和核心消费城市群布局自动化仓储中心，网络设计优先考虑跟你那边区域分拣中心的协同性。同时，研发适配电商业务的仓储管理系统和运输管理系统，重点发展仓储和干线能力。”

刘樯东的目光落在纸上，眉头微微拧着，在快速消化这些信息。

“第二阶段，两到三年，深度融合。丰禾的新物流体系跟你那边的物流网络实现双网协同。业务上，丰禾负责食品从生产端到区域中心仓的供应链上游，你负责从中心仓到末端配送。技术上，系统对接，库存共享，订单智能路由。”

“第三阶段，长期，生态共赢。”李乐抬起头，看着刘樯东，“到那时候，丰禾的物流部门就不再是成本中心了，它可以服务更多的电商客户，变成利润中心。而你呢，获得了食品供应链上游的专业化服务，补齐了在生鲜、短保食品这些品类的履约能力短板。”

“而你那个早期投资，”张凤鸾在旁边阴阳怪气地补了一句，“也通过生态协同获得了超额回报。算盘打得真响。”

李乐没理他，“对合资方来说，这套体系的价值也很明确。他们获得了清晰、独立、高效的电商物流服务保障，避免了跟丰禾传统业务在物流资源上的竞争，还能共享跟你那边合作的网络效应红利。”

“这就是你说的调整？”刘樯东问。

“对。”李乐点头，“当初我承诺的三步走，第一步共享资源，第二步协助独立，第三步生态协同。现在我想把第二步和第三步合并，跳过中间那个慢慢摸索的阶段，直接进入共建生态。”

“跳过？”刘樯东的眉头拧得更紧了，“按照咱们刚才设想的这套体系，覆盖主要产地的仓库、高效干线车队、城市中转网络、庞大的技术开发团队、持续的运营投入……你刚才说十个亿.....打个基础而已。真要铺开，需要建更多仓、买更多车、投入更多研发，钱从哪里来？合资公司自己造血？恐怕短期内很难盈利。继续股东增资？还是引入外部投资？”

“所以我说不够。”李乐很坦然，“十个亿只是第一阶段的启动资金。后面的，分阶段看。”

“启动期，靠股东投入。发展期，合资公司可以尝试债权融资，用未来的收益权或资产做抵押。成长期，如果模式真的跑通了，数据跑出来了，效率优势体现出来了，那么引入战略投资者，甚至未来独立上市融资，都是可选项。到那时，丰禾和景东作为创始股东，手里的股权价值将会大幅增值。早期投入的十个亿，可能变成一百亿、甚至更多。这不仅仅是物流投资，更是生态投资，是未来价值的投资。””

刘樯东听到这里，忽然笑了。那笑容里有一种复杂的情绪，有恍然，有佩服，也有一丝说不清道不明的警惕。

“你这是想让我当配送员？”

李乐也笑了，“互相当。你缺什么？缺产地仓，缺食品供应链上游的专业能力，缺短保食品的履约经验。这些东西，丰禾有。而且丰禾不仅有，还能做得比你自己去建更便宜、更快、更好。东哥，别告诉我，你计划里的景东，只做电子产品？”

这话说得不客气，但刘樯东没有反驳。因为这是事实。

如果能有一个像丰禾这样的合作伙伴，已经有现成的供应链能力，愿意开放出来对接，那对景东来说，不是成本，是杠杆。

“你说的这个方案，”刘樯东斟酌着用词，“从逻辑上，说得通。从战略上，对双方都有价值。但我有几个顾虑。”

“你说。”

“第一，内耗。丰禾现有的传统物流体系，跟你要新建的电商物流体系，之间是什么关系？竞争？替代？还是互补？”

李乐显然早就想过这个问题，“互补。传统体系服务传统渠道，经销商、批发市场、商超。新体系服务电商渠道，B2B平台、线上订货、终端小店直配。两个体系在业务上是隔离的，不存在直接竞争。”

“那资源上呢？”刘樯东追问，“仓储资源、运力资源、人力资源，怎么分配？如果你的新体系需要扩张，会不会挤占传统体系的资源？反过来，如果传统业务下滑，那些过剩的产能怎么处理？”

“这正是我需要你帮忙的地方。”李乐说，“新体系的网络设计，从一开始就要考虑跟你那边的区域分拣中心的协同性。丰禾新建的仓，位置要跟你现有的仓形成互补，而不是重叠。功能上也要区分，丰禾的仓做产地端、做干线中转，你的仓做末端分拨、做最后一公里。”

“至于传统体系的产能，不着急处理。国内市场的特点是二元结构，一线城市电商渗透率高，但三四线城市和乡镇农村，传统渠道依然是主流。两套体系并存，至少还要个七八九十年。”

刘樯东点了点头，这个判断他是认可的。电商再快，也快不过毛细血管一样密布的夫妻老婆店。

“第二个顾虑，独立性。”刘樯东说，“按你的设想，新体系建起来之后，主要服务丰禾自己的业务，同时也可以服务其他食品企业。那它到底是丰禾的一个部门，还是一个独立的公司？”

“老规矩，独立的公司。”李乐的回答没有犹豫，“而且股权上，你和丰禾共同持有。”

刘樯东的眼睛眯了一下。

“多少比例？”

“你6，丰禾4。”

空气安静了一瞬。

张凤鸾在旁边吹了个口哨，“嚯，这是要把孩子过继给别人养啊。”

李乐没理他，只是看着刘樯东。

“为什么是景东控股？”刘樯东问。

“因为以后用得最多的，是你，不是丰禾。”李乐说，“丰禾的业务，就算做到一百亿，也只是这套体系里的一部分货。而你那边，如果这套体系跑通了，可以接入的品类就不只是饮料，不只是丰禾的产品，是千千万万个食品品牌的千千万万种商品。”

“这套体系的终局，不是丰禾的物流部门，是食品行业的电商基础设施。既然是基础设施，就不能由一家厂商控股。否则其他品牌会有顾虑，我的货放在你的仓里，我的数据跑在你的系统上，你会不会偏向自己的产品？”

刘樯东沉默了一会儿，在消化这个逻辑。

“而且，”李乐补充道，“当初我投你的时候，承诺的是协助景东建立自主可控的现代化物流网络。如果新体系由丰禾控股，那就不是协助你建立，是我自己建立。这违背了当初的承诺。”

“承诺是承诺，生意是生意。”刘樯东说，“你不用拿这个来框自己。”

“不是框。”李乐说，“是信任。你信我，才会在那个时候接受我的投资。我信你，才会在现在把控股权的让给你。信任这个东西，不能只挂在嘴上，得落在股权上。”

张凤鸾在旁边咳了一声，像是在提醒什么。

李乐看了他一眼，转向刘樯东，“第三个顾虑，我替你说，技术。两者之间要打通，数据要实时同步，订单逻辑……这里面的技术坑，可能比商业谈判的坑还深还多。系统崩一次，订单丢一批，客户投诉就能把我们淹了。”

东哥回道，“技术问题，本质是标准问题、投入问题和项目管理问题。标准，可以共同制定，或者采用行业逐渐成熟的标准。投入，看决心，你刚才说了十个亿，我相信这里面有很大一部分就是留给技术的。”

“项目管理，找最好的人，用最严的流程。景东和丰禾，都可以派出最强的技术团队，成立联合项目组，封闭开发。难点在于业务逻辑的梳理和系统边界的划分，这需要双方业务部门深度参与，不断磨合。”

张凤鸾这时凑过来，说道，“我觉得，你们可以在正式启动前，先做一个详细的技术可行性研究与架构设计，把可能遇到的坑都标出来，评估工作量和技术风险。同时，系统建设要模块化、迭代化，不要想着一口吃成胖子。”

“先打通最核心的订单、仓储、配送状态查询，再逐步完善分单、库存同步、在途追踪、财务结算等功能。设置好机制，确保线上系统稳定。”

李乐补充道，“这个，我去找陆小宁，组建技术团队，他可以作为CTO或技术负责人来牵头，长铁精工毕竟是景东的股东，有绝对的权威来协调资源、决策技术方案。”

“同意。第四个顾虑，定价权。”刘樯想了想，说道，“新体系的物流服务，怎么定价？如果比第三方贵，丰禾没理由用。如果比第三方便宜，那景东就没利润了。”

“定价遵循一个原则，成本加成，但加成比例要合理。”李乐说，“新体系不是以盈利为首要目标的，至少在前三年不是。它要的是跑通模式，建立壁垒，形成规模效应。在这个阶段，只要覆盖成本加上一个合理的利润空间就行。”

“合理的利润空间是多少？”

“你别问我，我又不是财务，这得你们去算。”李乐说，“财务模型、成本测算、定价策略……这些都交给专业的人去做。我的原则只有一个，丰禾用这套体系的成本，不能高于使用第三方物流的成本。而你运营这套体系的利润，不能低于行业平均水平。”

“这叫双赢。”张凤鸾在旁边总结。

“这叫谁都不吃亏。”李乐纠正。

刘樯东的目光落在桌上那张写满字的纸上，手指无意识地在桌面上轻轻敲着，像在敲一段只有他自己能听懂的密码。

咖啡已经凉透了，杯壁上凝着一圈褐色的痕迹。

书店里的音乐换了一首，依旧是那种低低的、不打扰人的调子，像很远的地方有人在哼歌。

“你说的那十个亿……”刘樯东开口，“怎么来的？”

“我自有办法。”李乐说。

“什么办法？”

“你先别管什么办法，我就问你一句，这个钱，敢不敢接？”

刘樯东看着李乐。李乐也看着他。

张凤鸾靠在椅背里，目光在两人脸上来回移动，像个冷静的观察者，也像个等待结局的观众。

他知道，这一刻的决定，可能会影响未来很多年。

刘樯东的喉结上下滚动了一下。

他想起在中关村那个简陋的办公室里，李乐找到他，说着对电商未来的坚信，要给他投资的情景。

那时景东还很小，前途未卜。如今，景东长大了，面临新的关口，李乐又带来了一个更庞大、也更冒险的构想。

风险极大。投入巨大，技术复杂，内部协调困难，外部竞争激烈，商业模式未经完全验证。任何一个环节出问题，都可能让这十个亿，乃至更多的投入打水漂，甚至拖累景东本身的发展。

但机会也极大。如果真的能建成这个融合线上线下、贯穿产业链的智能供应链网络，那么景东在消费品领域，尤其是食品饮料这个大赛道的竞争力，将获得质的飞跃。

仓储成本、运输成本、损耗率会下降，时效和服务质量会提升，对上游供应商的议价能力和对下游消费者的吸引力会增强。这不仅仅是物流的升级，是整个商业模式的进化。

更重要的是，他相信李乐。不是盲目的相信，是基于过去观察建立的信任。

李乐有眼光，有魄力，更关键的是，他做事有章法，谋定而后动，看似冒险的背后，往往有精密的计算和未雨绸缪的安排。

就像今天这个下午，他抛出的不是一个空洞的概念，而是一个已经反复推演、试图堵住各种漏洞的详细方案。

刘樯东脸上的表情从凝重，到挣扎，再到逐渐变得坚定。

“李乐，你敢给，我就敢接。”

声音不高，但字字铿锵，带着破釜沉舟的决绝，也带着开疆拓土的豪情。

李乐看着他，脸上慢慢绽开一个笑容。那不是计谋得逞的笑，也不是如释重负的笑，而是一种找到同道、可以并肩作战的、发自内心的笑容。

“那行，回头我跟成子说，你们两家各派几个人，成立个项目组，把细节一条一条地敲。什么时候能定下来，什么时候算。”

“你不出面？”刘樯东问。

“我出什么面？我就是个牵线的，线牵好了，剩下的你们自己谈。”

“牵线的？”张凤鸾在旁边嗤了一声，“你这线牵得，连股权比例都定好了，连定价原则都框死了，连三阶段的时间表都画出来了。你这叫牵线的？你这叫先把生米煮成了熟饭，然后端上来说，来来来，大家趁热吃。”

李乐瞪了他一眼，“你不说话没人当你是哑巴。”

“我这不是怕你把人家东哥坑了吗？”张凤鸾嘿嘿着，“东东，我跟你说，这个银坏得很。你今天答应了他，明天他就敢把物流体系跟丰禾的业务捆绑销售。后天他就敢让你给他做全国配送，大后天......”

“大后天我准备弄死你.....”

“诶诶诶，君子动口，艹！”

。。。。。。

讨论从宏观战略，深入到具体的运营、技术、法务细节，又跳出来审视整个商业模式的可持续性和扩展性。

三个人时而低声争论，时而补充，时而陷入短暂的沉思。

那几张方案背面已经画满了各种框图、箭头和关键词，像一张作战地图的草稿。

书店里暖黄的光晕笼罩着这个角落，把三个人的影子投在深色的木地板上，拉得很长。

当关于最主要风险的讨论告一段落，刘樯东端起那杯早就凉透、苦得像中药的黑咖啡，一饮而尽。然后，他放下杯子，发出“咚”的一声轻响，看向李乐，

“那接下来，咱们就得动起来了。合资公司的框架协议、出资安排、技术可行性研究、项目组搭建……千头万绪。”

“对。”李乐点头，“回头，我和成子详细沟通，把丰禾这边的思路和决心传递清楚。之后，丰禾和景东，各自抽调最精干的人，成立联合项目组。”你那边，东哥，技术、物流、财务、法务的人都要有。”

“我这边，也会让相应的人到位，脏？”他看向张凤鸾，“合资协议、各种技术服务协议、数据协议、供应链协议……这一堆法律文件，可就拜托你了。费用我可以按市场最高标准付，但质量也得是最高标准，不能留任何隐患。”

张凤鸾端起水杯，象征性地举了举：“放心，坑人我在行，填坑我更在行。保证给你们弄出一套既能绑在一起过日子生孩子、必要时又能各自安好的婚前协议来。”

“我尼玛......”

“艹！”

三人都笑了起来。笑声在安静的书店里显得有些突兀，引来远处管理员一瞥，但他们不在乎了。

李乐看了看腕表，时针已经指向下午六点十分。窗外的天色完全暗了下来，城市的灯火渐次亮起，透过书店的玻璃窗，投进一片朦胧的光晕。

“行了，就到这儿吧。”李乐站起身，活动了一下有些僵硬的脖颈，发出轻微的“咔吧”声，“脑细胞死了不少，得补补。走，我请客，今晚上川省驻京办。”

“川办？”张凤鸾嘴一撇，“你认识那边的人？”

“有人认识。”

三个人起身。

刘樯东把那张写满字的纸折好，揣进内袋，拍了拍，像揣着一份刚签完的合同。

服务员过来收杯子，李乐掏出钱包，抽了张五十的放在桌上，“不用找了。”

“呃.....不够，一共六十六。”服务员收了钱，笑道。

“啥？这不就三杯么？”

“还有一杯卡布奇诺，这位先生给那位女士点的，那杯三十七。”

“三十七？我....尼妹....给。”

“欢迎下次光临。”

“嗯，诶，姓脏的，别跑！东哥，帮我摁住他~~~~”

三个大男人笑闹着穿过书架间的窄道，踩着吱呀作响的木楼梯。

身后，楼梯两边贴满了新书推荐的海报，还有几张讲座通知，纸张有些泛黄了，边角卷起来，像被遗忘的日历。